一年在抖音电商卖出28万件婚礼服 满庭芳是如何做到的？

5月28日，第九届中国(zhōngguó)成都国际非物质文化遗(yí)产节正式开幕，作为配套活动的“抖音非遗嘉年华”也同步落地(luòdì)。“抖音非遗嘉年华”现场，近百组抖音创作者和非遗传承人、企业代表等，联袂演绎非遗走秀和表演，吸引了(le)众多市民围观。

其中，一组婚礼服(hūnlǐfú)走秀显得格外抢眼。四种不同风格(fēnggé)的礼服中，有标准型旗袍，有礼服型旗袍，也有更传统的秀禾礼服，这些婚礼服都来自苏州(sūzhōu)的婚礼服品牌——满庭芳。

这家拥有近20年历史的婚礼服品牌，如今在抖音(dǒuyīn)电商(diànshāng)平台深受年轻人喜欢。短短一点多时间，满庭芳就在抖音电商卖出超(chāo)28万件婚礼服产品。

打造一个每位新娘都买得起(mǎideqǐ)的婚纱礼服品牌

满庭芳(mǎntíngfāng)品牌创始人沈燕(shěnyàn)，今年46岁，苏州人，从事婚礼服设计已经20多年。

2001年，从苏州工艺(gōngyì)美院服装设计专业毕业后，沈燕入职一家台湾老板创办的婚礼服设计公司，成为他(tā)踏入这个行业的起点。

“当时大陆婚庆行业，包括婚礼服、婚纱影楼产业，主要是台湾人主导的。他们在大陆开办(kāibàn)公司，慢慢把(bǎ)这个(zhègè)产业带(chǎnyèdài)起来。”沈燕回忆说，早期的婚纱礼服相对粗糙，而且风格也以西式为主，与当今丰富多样的新中式婚礼服完全不可同日而语。

不仅如此，当时的(de)婚纱(hūnshā)礼服价格昂贵，主要(zhǔyào)以租赁为主，这也与西方国家有明显差议。“婚纱的渊源来自西方，西方人的婚纱都不是租的，而是定做，甚至新娘子的每一件婚纱都不能让新郎提前看到，新郎只有等到结婚(jiéhūn)那一刻才知道新娘的婚纱是什么样的。”

因此，沈燕(shěnyàn)觉得，婚纱礼服对于整个婚礼有种神圣感，“所以我当时觉得婚纱一定(yídìng)是要定做的”。

2006年(nián)，在婚礼服行业探索5年后，沈燕(shěnyàn)决定自己干。“我(wǒ)上学的时候就对中国古代服饰文化感兴趣(gǎnxìngqù)，而且特别喜欢宋词。我后来也觉得，随着中国经济崛起，民族自信和传统文化也会起来。”沈燕说，于是，他就选了(le)“满庭芳”这个宋代词牌名作为自己创办的婚礼服品牌名。

沈燕觉得，从字面上来看，“满庭芳”有种庭院芬芳、百花繁盛的感觉，这种美好(měihǎo)的寓意(yùyì)与婚礼十分契合。另外，沈燕希望打造一个“每一位新娘都能买得起、贴合自身气质的婚纱(hūnshā)礼服”品牌，因此，满庭芳从创立之初就确定了个人专属定制路线(lùxiàn)。

定制婚礼服(lǐfú)，也(yě)就意味着消费者需要购买，而非租赁。因此，礼服制作工艺就显得尤为重要。“我们对礼服的版型工艺要求非常苛刻(kēkè)，因为对一件礼服来说，如果版型不行，整件礼服穿上后就散了。”

另一方面，随着(suízhe)年轻女性审美能力和(hé)喜好的变化，满庭芳也注重对(duì)礼服版型进行升级(shēngjí)。“2023年，我们对旗袍礼服进行版型升级，当时找了4个不同身型但都穿S码的女性，我们要求版型同时符合这四种身形，最终形成一种通用版型。”沈燕说。

当时，为了设计(shèjì)出这种(zhèzhǒng)通用版型，公司研发部总共做了40多个胚样。“研发部有个打样师傅(shīfù)抱怨说，他做了十几年旗袍，从来没有为一个版型做这么多胚样。”

不过(bùguò)，最终设计出的(de)通用版行也令人欣喜。“通过曲线修正，我们的S码腰围尺码是做到(zuòdào)67CM，假如用户的腰围是62CM，我们可以做到穿在用户身上就是62的腰细。”沈燕说。

不仅如此，满庭芳(mǎntíngfāng)出品的婚礼服也运用了大量(dàliàng)苏绣工艺，让产品(chǎnpǐn)富有文化韵味。比如这次在“抖音非遗嘉年华(jiāniánhuá)”上亮相的非遗宋锦(sòngjǐn)华服“冰蔓承晖”，在面料选择上采用“皮球冰裂纹” 宋锦，版型设计从宋制服饰中汲取灵感，将宋锦这一延续千年的传统织锦技艺融入现代审美理念。

品牌诞生之初就带有(dàiyǒu)互联网基因

最初，满庭芳(mǎntíngfāng)只是沈燕和妻子在苏州开设的一家婚纱(hūnshā)礼服门店，在当地很快就做出了(le)名气。“品牌打响后，很多人来找我们加盟，慢慢就在全国开设了很多加盟店(jiāméngdiàn)。”品牌负责人缪林杰介绍，最多时，满庭芳品牌加盟店接近10家，遍布北京、乌鲁木齐等大城市。

“因为沈总不是管理(guǎnlǐ)(guǎnlǐ)属性(shǔxìng)很强的老板，他是一个产品(chǎnpǐn)属性很强的老板，加盟店多起来后，发现管理起来太累了，又怕加盟商借助我们的品牌，卖一些不好的东西。”缪林杰说。因此，沈燕进行了经营策略调整，逐渐砍掉加盟业务，最终只保留苏州总店一家直营店。

收缩线(xiàn)下门店并不意味着业务收缩，相反，沈燕将(jiāng)更多精力放到了线上。

实际上，满庭芳(mǎntíngfāng)从创立之初起，就带着互联网的基因。

“我一直比较注重发展(fāzhǎn)趋势，2006年时(shí)就觉察到电商的发展前景会很大。”沈燕说，从当时起，满庭芳就开始布局电商渠道(qúdào)。可以说，过去近20年间，满庭芳见证并参与(cānyù)了中国电商发展的每个关键节点，尤其是在婚礼服行业，满庭芳一度引领行业潮流。

缪林杰介绍，满庭芳是(shì)国内最早(zuìzǎo)请国外模特拍摄婚纱产品照的企业。“为了找到(zhǎodào)能拍我们(wǒmen)产品的外模，沈燕亲自带队跑了法国、威尼斯、圣托里尼等地，找到模特拍了产品图回来后一炮而红，很多同行也跟风模仿。”

模特穿着满庭芳品牌服装(pǐnpáifúzhuāng)

后来，满庭芳又将目光瞄向了(le)国内“大模”，但很快发现，“中国的(de)大模跟客户还是有点距离”。为了让客户对(duì)产品有更真实的感受，满庭芳放弃了“大模”路线，“去找一些还不是模特，但有模特特质的年轻女性，我们(wǒmen)自己培养”。

事实证明，这个路子满庭芳也走对了(le)。仿佛“邻家女孩”一般的(de)婚纱礼服(lǐfú)模特，拉近了产品与用户之间的距离(jùlí)，也让满庭芳和培养的人才火出圈。“当时行业内模特和渠道上的博主，七七八八都是我们公司培养出来的。”缪林杰说。

模特身穿满庭芳(mǎntíngfāng)品牌服装

而在产品方面，满庭芳更是不断引领潮流。缪林杰说：“我们当时(dāngshí)在婚纱中加入了(le)一种新型‘鱼骨’设计，能让穿(chuān)婚纱的(de)人瘦腰4公分以上，更加凸显女性的曲线。后来，很多友商也开始学习使用这个设计。”

到了(le)2018年前后，随着婚纱产品又回到过去的租赁模式(móshì)为主，以及国潮、国风兴起，满庭芳(mǎntíngfāng)也进行了大刀阔斧的改革：逐渐砍掉婚纱业务，专注于婚礼服产品。

“包括现在婚礼上用到的旗袍式的敬酒服，也是(shì)我们最先引入婚庆领域(lǐngyù)的。”缪林杰说， “当时沈总认为中式元素要起来了，这是不可逆的大趋势(qūshì)。那么，旗袍为什么不能作为结婚的礼服来穿？”

模特身穿满庭芳(mǎntíngfāng)品牌服装

当时，电商平台搜索关键词中，还没有(méiyǒu)“旗袍礼服”“旗袍敬酒服”等关键词。“硬生生被我们创造出来了(le)，如今已经变得耳熟能详，大家都很熟悉了。”缪林杰说，后来，满庭芳又把妈妈(māmā)装、马面裙、婚庆大衣等元素运用到婚礼服(hūnlǐfú)场景中。

在产品推广(tuīguǎng)方面，满庭芳(mǎntíngfāng)也颇具互联网思维。比如，在友商侧重于讲解产品工艺时，满庭芳就开始突出买家秀，此外，公司还(hái)打造了模拟场景，发动员工和客户试穿产品，不断在互联网平台上打造出爆款。

在抖音电商开拓(kāituò)新型营销新模式

2023年8月份起，满庭芳又将(jiāng)线上布局拓展到了抖音电商平台，而且一(yī)出手就是大动作。

“满庭芳(mǎntíngfāng)就意味着‘满庭芬芳’，我们希望尽可能地(dì)满足不同用户的(de)需求，而用户需求是不一样的，所以我们要基于不同的需求，去开发不同的产品。”沈燕表示，不同的产品需要用不同的账号推广。

满庭芳的抖音账号和(hé)店铺

于是，从一开始，满庭芳就在抖音电商平台进行矩阵式布局。目前，除“满庭芳官方旗舰店”外，还开设了(le)“满庭芳华官方旗舰店”“满庭芳新中式”等(děng)不同的官方店铺(diànpù)，面向新娘和妈妈两个年龄层，针对订婚、结婚(jiéhūn)等场景，提供契合用户个人特质的产品解决方案。

不仅如此，仅在(zài)抖音电商，公司就还有20多个矩阵号。“我们觉得，客户除了想看模特穿出来的(de)样子，还想看实际客户穿的样子。因为公司小女孩比较多，所以产品部、研发部、品牌(pǐnpái)部的女性员工也开设了一批(yīpī)试穿账号，进行短视频制作。”缪林杰说。员工账号矩阵拍摄的短视频，更接近产品实际穿在客户身上的效果，也进一步(jìnyíbù)拉近(lājìn)了品牌与消费者的距离。

除了自己制作短视频(shìpín)，满庭芳也与一批达人主播建立了合作。“达人主播会根据产品特色，拍摄一些场景故事类的(de)短视频，帮我们宣传推广产品。”缪林杰说，但(dàn)公司并不倾向于与头部达人合作。“满庭芳在(zài)行业(hángyè)深耕久了，更希望慢慢地做得越来越好，而不是像倾销一样，一下子铺开来。”

除了短视频，满庭芳三个官方账号都搭建了直播(zhíbō)间，每周直播6天。“我们现在有3名专职主播，还有2名兼职主播，都是公司(gōngsī)自己培养起来的。”缪林杰介绍，不仅如此，公司还计划(jìhuà)培养、寻找更多优秀主播，壮大直播队伍(duìwǔ)。

“比起传统电商，抖音电商肯定是最适合直播的。”在沈燕看来，抖音电商主打兴趣电商模式，能够不断激发用户的消费需求。“可能(kěnéng)用户一开始(kāishǐ)没有明确的购物需求，刷到一个直播间，看到(kàndào)直播内容，购物需求逐渐变得(biàndé)强烈。”

据统计，在不到两年时间(shíjiān)里，满庭芳三个官方旗舰店(qíjiàndiàn)销量合计(héjì)超过28万件。值得注意的是，其中两个店铺产生数据的时间分别为2024年7月和(hé)2024年10月，至今不到1年。就公司整体销售情况而言，通过线上内容引导的消费行为，占了品牌总成交量的30%以上(yǐshàng)。

“其中一个原因是(shì)，满庭芳品牌(pǐnpái)经过近20年的发展，已经有了相当(xiāngdāng)的品牌口碑效应。”沈燕表示，另一个重要的原因是，通过短视频和直播形式在线上进行品牌传播，吸引了大量对新中式和旗袍礼服感兴趣的用户，“他们主动搜索品牌，来找(zhǎo)我们成交”。

在抖音电商取得的(de)销售成果，也促使沈燕计划进一步加码短视频和直播板块的投入。“我们觉得现在直播板块还不够强，下一步最(zuì)核心(héxīn)的就是寻找更多的优秀主播(zhǔbō)，现在人事部在大量招聘这样的人才。”沈燕说。